چگونه می‌توانم در صنعت مبلمان با برندسازی افزایش فروش داشته باشم؟

علی درجزینی/ در صنعت مبلمان فعالیت می‌کنید؟ می‌خواهید تازه وارد این صنعت شوید؟ اوضاع کسب‌وکارتان جالب نیست؟ می‌خواهید افزایش فروش داشته باشید؟ می‌خواهید مشتریانتان به جای خرید از رقبا، همیشه از شما خرید کنند؟ می‌خواهید مشتریان بیشتری را جذب کنید؟

باید بگوییم این‌ها فقط سؤالات شما نیست. خیلی از همکاران شما و کسانی که دوست دارند همکار شما شوند، به دنبال پاسخ این سؤالات هستند. یکی از پاسخ‌هایی که این روزها می‌شنویم. برند شدن و برندسازی است. برند شدن حرفی است که از دهان خیلی‌ها می‌شنویم. اصطلاحی که شاید خیلی ندانیم دقیقاً یعنی چه و چطور می‌شود در صنعت مبلمان تبدیل به یک برند شد. برای این‌که پاسخ را بیابیم، با یکی از صاحب‌نظران برندسازی ایران همراه شده‌ایم و با او مصاحبه‌ای را ترتیب داده‌ایم. با ما در ادامه مطلب همراه باشید.

دکتر امیر اخلاصی از صاحب‌نظران عرصه برندسازی کشور و مدیر یک شرکت مطرح بازاریابی هستند. تحصیلاتشان را در رشته MBA در دانشگاه صنعتی شریف و مدیریت بازاریابی در دانشگاه تهران گذر‌انده‌اند. مدیر مرکز دوره‌های آموزش آزاد دانشکده کارآفرینی و از اعضای هیئت علمی دانشگاه تهران، و مدرس بازاریابی در دانشگاه شریف هستند. مقالات زیادی از ایشان در مجلات تخصصی بازاریابی و به‌ویژه برندسازی داوری یا چاپ شده‌اند. همچنین در برنامه‌های با موضوع بازاریابی، در شبکه چهار سیما نیز حضور داشته‌اند.

دکتر امیر اخلاصی از صاحب‌نظران عرصه برندسازی کشور و مدیر یک شرکت مطرح بازاریابی هستند. تحصیلاتشان را در رشته MBA در دانشگاه صنعتی شریف و مدیریت بازاریابی در دانشگاه تهران گذر‌انده‌اند. مدیر مرکز دوره‌های آموزش آزاد دانشکده کارآفرینی و از اعضای هیئت علمی دانشگاه تهران، و مدرس بازاریابی در دانشگاه شریف هستند. مقالات زیادی از ایشان در مجلات تخصصی بازاریابی و به‌ویژه برندسازی داوری یا چاپ شده‌اند. همچنین در برنامه‌های با موضوع بازاریابی، در شبکه چهار سیما نیز حضور داشته‌اند.

برای یافتن جواب سؤالاتمان به سراغ دکتر امیر اخلاصی در دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران رفتیم. بدون داشتن شناخت کافی از ایشان هم می‌شد فهمید که در اتاق کار یک خبره برندسازی هستیم. چرا که در یک ساختمان قدیمی با خوش‌سلیقگی اتاقشان را چیدمان کرده‌ بودند. اتاقی که منظره زیبایی به باغ دانشکده داشت. دلمان قرص بود، قرص‌تر هم شد که سؤالاتمان را از کسی می‌خواهیم بپرسیم که علاوه بر برندسازی، دستی بر آتش مبلمان و چیدمان آن هم دارد. جایی در اتاقشان نشستیم و شروع به صحبت کردیم:

  • لطفاً به طور مختصر خودتان را معرفی کنید.
  • امیر اخلاصی هستم. عضو هیئت‌علمی دانشگاه تهران. و حوزه تخصصی‌ام برند است. و در صنعت مبلمان مشاوره برندسازی داده‌ام.

 

  • آقای دکتر؛ برای آن‌که یک برند تازه‌وارد در صنعت مبلمان از شانس خوبی برخوردار شود، چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟
  • باید سعی کند خودش را یک کتگوری یا دسته متفاوت در بازار مطرح بکند. اگر بخواهد مثل بقیه همان تولیدها را انجام دهد و شروع کند به کار برندسازی، کارش خیلی سخت است. ولی اگر بتواند به‌عنوان یک دسته جدا، یا یک ایده جدا دربیاورد، مسیر برندسازی را خیلی راحت‌تر طی می‌کند.
  • این دسته یا کتگوری که می‌گویید از منظر محصول باشد یا چیز دیگری؟
  • از منظر این‌که مشتری او را یک محصول متفاوت ببیند. نه از نظر طراحی و کیفیت و این‌ها؛ اصلاً دسته‌ای جدا ببیند.

 

  • یعنی تجربه‌ای که مشتری می‌خواهد از او داشته باشد متفاوت باشد؟
  • اصلاً یک دسته جدا ببیند. کسی آیکیا را با بقیه مقایسه نمی‌کند که؛ اصلاً یک دسته جدا می‌دانند.

 

  • رقبای خود را چگونه شناسایی کند و برای متمایز شدن از آن‌ها چه کند؟
  • چطور باید رقبا را شناسایی بکند که مشخص است! یک بورسی وجود دارد. تبلیغات را می‌بیند. مشخص است که چه کسانی بیشتر برجسته هستند، در حد خودش است، سیستم کاری‌اش شبیه به اوست. چون هرکدام از آن‌ها یک سبک، کار می‌کنند. و هر سبکی هم مشخص است که چه کسی در بازار بیشتر برجسته است، تبلیغات بیشتری دارد، فروش بیشتری دارد. با یک مشاهده می‌تواند بعضی از آن‌ها را شناسایی بکند.

 

  • حالا این شناسایی را که انجام می‌دهد، بایستی جمیع این‌ها را بهبود دهد، یعنی این‌که در تک‌تک این‌ها بهبود داشته باشد یا این‌که…؟!
  • من اصلاً بحثم بهبود نبود، بحثم این بود که اصلاً یک دسته جدا خلق کند. به خاطر این‌که ما آن‌قدر تولیدکننده مبل داریم که اگر شما بروید، عین آن را بهبود هم بدهید و بخواهید رقابت کنید، خیلی کار سخت می‌شود.

 

  • می‌شود یک مثالی بزنید که این دسته جدا یعنی چه؟ تا یک مقدار دقیق‌تر و روشن‌تر شود؟
  • یک نوع مبلی که تا حالا نبوده. من نمی‌دانم، باید از فرآیند NPDیا توسعه محصول جدید استخراج شود.

 

  • ببینید در بحث مبلمان مثلاً ما یک مبل کلاسیک داریم. یک مبل مدرن داریم. یک مبل پست‌مدرن داریم. این دسته‌ای که جدید می‌خواهد ایجاد شود، چطور باشد؟ تلفیقی از این‌ها باشد یا عملاً خودش یک دسته باشد با شاخصه‌های کاملاً مجزا؟
  • یک دسته جدا. من می‌گویم اگر این کار را بکند، کارش خیلی تسهیل می‌شود. می‌تواند نکند! شروع کند به مبل‌سازی و کار را شروع کند. ولی باید باکسانی رقابت کند که بیست سال از او جلوترند.

 

  • یعنی شما می‌گویید که بیاید و یک بازار دست‌نخورده جدید را پیدا بکند در صنعت مبلمان؟
  • بله..!
اگر کسب‌وکارهای مبلمان، محصولاتشان را به‌عنوان یک دسته جدا، یا یک ایده جدا دربیاورند، مسیر برندسازی را خیلی راحت‌تر طی می‌کنند

اگر کسب‌وکارهای مبلمان، محصولاتشان را به‌عنوان یک دسته جدا، یا یک ایده جدا دربیاورند، مسیر برندسازی را خیلی راحت‌تر طی می‌کنند.

  • در حال حاضر ، در ذهن مشتری ، برند‌های موفق نسبت به رقبا چه جایگاهی را در اختیار دارند؟
  • ببینید ما یک سری برند خارجی داریم، که به‌واسطه تبلیغاتشان در ایران مطرحند. مثل چیلک، الدورادو، استقبال. این‌ها به‌واسطه تبلیغاتشان در ایران مطرحند، نمی‌شود گفت خیلی تاپ هستند. در صنعت مبلمان ایران، تولیدکنندگان داخلی مبلمان خیلی کار برندسازی را انجام نداده‌اند. یک نمونه فیلون است که فقط یک سری بیلبورد در بزرگراه‌های خارج از تهران گرفته که فقط خودش را مطرح کرده است. وگرنه کار برندسازی، داخلی‌ها خیلی انجام نداده‌اند.

 

  • یعنی می‌فرمایید برندهای داخلی ما از منظر تبلیغات فعالیت کرده‌اند به‌نوعی؛ و این جنبه برندسازی را رعایت کرده‌اند، اگر هم انجام داده‌اند؟
  • بله. این هم تازه یک تعداد کمی از آن‌ها! یعنی مسیر صحیح برندسازی را نرفته‌اند جلو.

 

  • یعنی عملاً برندهای موفقی هم که وجود دارند به‌واسطه فعالیت‌هایی است که منشأ غیر ایرانی برند آمده و انجام داده است و ایرانی‌ها فقط نمایندگی گرفته‌اند؟
  • بله…بله.

 

  • یعنی فعالان ایرانی مبلمان خودشان فعالیت خاصی برای بحث جایگاه‌یابی صورت نداده‌اند؟
  • نه…نه. خیلی از آن‌ها مدت کوتاهی به یک جایی رسیدند در صنعت مبلمان. و خیلی رویکردهای بازاریابی و این‌ها را اصلاً بلد نیستند.

 

بیلبوردهای تبلیغاتی برند مبلمان ترکیه‌ای استقبال

بیلبوردهای تبلیغاتی برند مبلمان ترکیه‌ای استقبال

  • با توجه به مشتریانی که برای این صنعت وجود دارند، چه‌کارهایی را آن‌ها باید انجام بدهند که در ذهن مشتری بتوانند جایگاه خوبی داشته باشند؟ یعنی آن خلأهایی که در ذهن مشتری وجود دارد و برندهای ایرانی می‌توانند آن‌ها را پر کنند، چیست؟
  • ببینید برای تولیدکنندگان داخلی مبل، کیفیت همراه باقیمت ترکیبش خیلی مهم است. الآن هم چون واردات مبلمان هر از چند گاهی ممنوع می‌شود، می‌توانند رقابت کنند، و الا در کیفیت، کالای چینی در مبل خیلی ارزان‌تر است و نمی‌توانند در برابرش اصلاً رقابتی داشته باشند. یعنی به نظر من تولیدکنندگان فعلی مبل باید روی کیفیت همراه با کاهش قیمت خیلی کار بکنند. کیفیت حالا ابعاد خاص خودش را دارد. برای کسی هم که جدید می‌خواهد وارد شود که کار خیلی سخت است. چون تعداد تولیدکنندگان داخلی خیلی زیاد شده در این سال‌ها.

 

  • بحث طراحی را هم شما در کیفیت جای می‌دهید یا اینکه جدا می‌دانید؟
  • بله جداست.

 

  • پس در مسئله طراحی هم می‌توانند ورود کنند؟ این خلأ در ذهن مشتری ایرانی وجود دارد که صنعت مبلمان ما برند صاحب سبک و صاحب طرح ندارد؟
  • طراحی‌ها بد نیست! هرچند خیلی از آن‌ها کپی است و همان‌طور که می‌دانید عمدتاً مهندسی معکوس است. محصولات برندهای خارجی را می‌آورند و مهندسی معکوس می‌کنند. ولی طراحی‌ها خیلی بد نیست. ولی خب کیفیت لازم و مواد اولیه‌ای که به‌کاربرده می‌شود به‌عنوان تشک و این‌ها، دوام و استحکامشان نسبت به قیمتی که می‌دهند، خیلی خوب نیست.

 

  • یعنی عملاً شما می‌فرمایید اگر سه عامل کیفیت، طراحی و قیمت مناسب را مدنظر داشته باشیم؛ طراحی در آخرین درجه اهمیت قرار دارد؟
  • نه! طراحی هم مهم است. خیلی هم مهم است. ولی من می‌خواهم بگویم خیلی خلأ بازار ایران نیست.

 

  • برندهای تازه‌واردی که می‌خواهند ورود بکنند، چطور می‌توانند در این تعدد برندهایی که وجود دارند، مشتری را از وجود خودشان آگاه بکنند و افزایش فروش داشته باشند؟
  • باید با بازار ارتباط برقرار کنند دیگر!

 

  • این ارتباط باید چطور باشد؟
  • حالا یک راهش تبلیغات است. ولی روش‌های مختلف دیگری هم وجود دارد.

 

  • می‌توانید بگویید چه روش‌هایی؟
  • همین روش‌های ارتباطات یکپارچه بازاریابی دیگر. مثل روابط عمومی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم و این‌ها. ولی عمدتاً آن چیزی که در ایران استفاده می‌شود، فروش‌های فوق‌العاده است. یعنی سازندگان مبل در آن جشنواره‌های فروش فوق‌العاده‌ای که در مورد مبل گذاشته می‌شود خیلی یک‌دفعه‌ای فعال می‌شوند. و با جوایزی که درواقع مراکز خرید می‌گذارند. یعنی عمدتاً روش ارتباط با بازارشان این است؛ جز یک تعداد کمی که از تبلیغات استفاده می‌کنند.

 


 بازاریابی مستقیم، همان‌طور که از اسمش هم پیداست، یعنی این‌که با مشتریان بالقوه خود به طور مستقیم ارتباط برقرار کنیم. یعنی ابتدا سعی کنیم با استفاده از روش‌های گوناگونی مثل هدیه دادن اطلاعات تماس کسانی که احتمال می‌دهیم از ما خرید کنند را به دست بیاوریم. و سپس مستقمیاً در تبلیغاتمان آن‌ها را مورد خطاب قرار دهیم.


  • یعنی فروش فوق‌العاده ابزاری است که دارد استفاده می‌شود؟
  • بله…بله!
برگزاری فروش فوق‌العاده در یکی از مراکز خرید مبلمان یافت‌آباد

برگزاری فروش فوق‌العاده در یکی از مراکز خرید مبلمان یافت‌آباد

  • چه ابزار دیگری می‌شود استفاده کرد برای این‌که برندهای تازه‌وارد بتوانند استفاده کنند؟ چون فروش فوق‌العاده بیشتر برای برندهایی می‌توانند قابل استفاده باشد که یک مقدار توانمندتر باشند در عرصه تولید؛ شاید برای کسب‌وکارهای نوپا یا کوچک خیلی نتواند ابزار خوبی باشد.
  • بله! انواع روش‌های ارتباط با بازار دیگر. مثل تبلیغات و…

 

  • بیشتر می‌توانیم بگوییم بروند به سمت بازاریابی مستقیم تا برایشان هزینه کم‌تری داشته باشد؟
  • بله. البته تبلیغات هم می‌تواند در رسانه غیر انبوه انجام شود. در رسانه دیجیتال انجام شود.

 

  • این مخاطبان بازار مبلمان در رسانه‌های دیجیتال فعالیتی دارند؟
  • همه‌جور آدمی هستند دیگر. خانواده‌ها و…
نمونه‌ای از فعالیت تبلیغاتی کسب‌وکارهای مبلمان در فضای اینترنت

نمونه‌ای از فعالیت تبلیغاتی کسب‌وکارهای مبلمان در فضای اینترنت

  • جمع‌بندی: کسب‌وکارهای صنعت مبلمان برای ساختن برندی پرفروش و سبقت گرفتن از رقبایشان، باید علاوه بر کاری که رقبایشان انجام می‌دهند، چهار نکته را رعایت کنند:
  1. در کارشان نوآوری داشته باشند.
  2. نسبت به رقبایشان کیفیت بیشتری داشته باشند.
  3. قیمتشان را متناسب با رقبایشان حفظ کنند.
  4. از تبلیغات در رسانه‌های دیجیتال و اینترنت استفاده کنند.
  • قسمت دوم این مصاحبه را ازدست ندهید. از دکتر امیر اخلاصی خواهیم پرسید که چگونه می‌توان محصولات جدیدی را در صنعت مبلمان تولید کرد و برایشان برندی ساخت که افزایش فروش داشته باشیم؟
  • به زودی فایل صوتی این مصاحبه نیز، در رادیو ابر طلایی منتشر می‌شود.

با ما همراه باشید…

شما چه نظری دارید؟ در کسب‌وکار شما چگونه می‌توان برند خوبی ساخت و با آن فروش را افزایش داد؟ نظرات خود را در مورد ساخت برندی پرفروش، در پایین همین صفحه با ما در میان بگذارید.

7 پاسخ
  1. morteza sabzpoosh says:

    با عرض سلام خسته نباشید بنده در صنعت مبل سابقه ای ندارم ولی با یک محصول بطور قوی میخاهم وارد بشم . چون به نظرم عمر محصولم با توجه به کیفیت و ساخت ان یک سال با کمتر است به نظر شما از چه راههایی به جز نمایشگاه و اینترنت خودم را به کشورهای دیگر و بازار ایران معرفی کنم .در ضمن اتاق بازرگانی هم استقبال نمیکند .ممنون

    پاسخ دادن
  2. م. سبزعلی says:

    سلام. خسته نباشید. سوالی داشتم که اگه ممکن تو سوالات بعدی از اقایه مهندس بپرسید. ما اگه ابتکاری هم به خرج بدهیم به مدت کوتاهی کارمونوکپی برداری میکنن. اینجا باید چیکار کنیم.ممنونم از دستندرکاران ابر طلایی. خدا قوت.

    پاسخ دادن
    • علی صفری says:

      درود
      سپاس از سوال خوبتان.

      در دوره آچارهای پولساز کارآفرینان می‌آموزید که چگونه نوآوری کنید و همواره پیشرو و در اوج باشید.

      برای کسب اطلاعات بیشتر می توانید به صفحه زیر مراجعه کنید:

      http://www.abretalaee.com/product/a4/

      یا با دفتر تماس بگیرید تا همکاران ما شما را راهنمایی کنند.
      ۰۲۱-۸۸۶۲۸۸۰۲

      یا عبارت A4 را به ۲۰۰۰۳۲۵ پیامک کنید تا کارشناسان ما با شما تماس بگیرند.

      پاسخ دادن

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.